Более 300 предпринимателей уже открыли свое дело по созданию мобильных приложений для малого бизнеса

Развитие маркетингового агентства. Кейс успешного внедрения услуги по разработке мобильных приложений

Сохраните статью себе на стену, чтобы не потерять

Основная цель любой компании, обращающейся за услугами в рекламное агентство, — это продвижение бизнеса и увеличение продаж. И все маркетинговые инструменты, которые внедряет владелец бизнеса, работают на достижение этого результата.

Мобильное приложение может стать тем инструментом, который в корне изменит бизнес клиента рекламного агентства, а также сам рекламный бизнес. Но как его грамотно использовать?

Развитие маркетингового агентства

  1. Хорошо, когда специалисты маркетингового агентства предоставляют услуги не только по разработке сайтов или мобильных приложений, но и по их продвижению среди целевой аудитории клиента. То есть имеют комплексный подход продвижения бизнеса.
  1. Сформированный отдел продаж в рекламном агентстве и call-центр позволяют эффективно выстраивать бизнес-процессы рекламного агентства и заключать больше сделок.
  1. Абонентская плата от 3000 рублей в месяц за услуги рекламного агентства помогает иметь резидуальный доход, даже когда нет продаж.

А как все это реализовать на практике?

Смотрите видеоинтервью совладельца и коммерческого директора компании AppGlobal Евгения Ходченкова с успешным реселлером AppGlobal Матвеем Захарченко, здесь все ответы на эти вопросы:

Вам удобно ознакомиться с интервью в текстовом формате? Тогда читайте прямо сейчас!

Кейс 1. Опыт внедрения услуг по разработке мобильных приложений Digital-агентством.

Евгений Ходченков:

— Приветствую! Меня зовут Евгений Ходченков. Я продолжаю серию интервью с нашими успешными партнёрами. Сегодня хочу представить вам Матвея Захарченко из города Сосновый Бор. Это в 60–70 км от Санкт-Петербурга.  Город легендарен тем, что в нём много сосен и там находится та самая атомная электростанция, которая кормит энергией Санкт-Петербург и не только его.

Матвей Захарченко:

— И ещё пол-Европы.

Евгений Ходченков:

— Да, ещё и пол-Европы. Поэтому место значимое. И  нравится мне своей экологичностью, при том что рядом АЭС. Воздух там замечательный, только разве что Карельский перешеек может сравниться с этим местом.

Мы сегодня говорим о  мобильных приложениях. В гостях у нас Матвей Захарченко. Он добился достаточно высоких результатов за короткий период времени.

Матвей Захарченко:

— Мы с вами с июня месяца, но плотно работаем с августа.

Евгений Ходченков:

— Плотно работаете с августа. В июне приняли решение, начали и, собственно говоря, всё пошло-поехало.

Можете сказать пару слов, чем занимались до того, как стали нашим партнёром? Основная деятельность какая? Как я понимаю, мобильные приложения – это ваш сопутствующий вид дохода, не основной.

Матвей Захарченко:

— Если очень издалека, начинали с ресторанной сферы: занимались ресторанным промоушеном. У меня шестилетний опыт работы арт-директором, а потом мы решили открыть веб-студию. Сначала она называлась так, а потом мы поняли, что скорее это digital-агентство, которое занимается продвижением в интернете различной digital-рекламы. Затем решили найти инструменты для продвижения, такие как сайты и приложения.

Евгений Ходченков:

— А какой средний чек за сделку в вашей компании? На кого вы ориентируетесь: на человека, у которого в кармане 20 тысяч рублей или скорее 100–200 тысяч рублей ?

Матвей Захарченко:

— Если начинать с июня месяца, например, мы брали 35 000 рублей за приложение. А сейчас есть чеки и по 200 000 рублей. Это комплексное обслуживание, в него входит пакет услуг, например: сайт + приложение + поддержка.
Так продавать выгоднее, и на это охотнее клюют. Соответственно, мы стали продавать именно по такой схеме.

Евгений Ходченков:

— Замечательно. Получается, прошло уже 2,5 месяца активной работы. Сколько приложений, если не секрет, было разработано?

Матвей Захарченко:

— На данный момент мы сделали девять. Из этих девяти пять были проданы и вышли в промежутке с августа по настоящее время.


Евгений Ходченков:

— Отличный результат для старта. И, наверное, слушатели захотят прямо сейчас задать вопрос и будут спрашивать в комментариях: что сыграло главную роль в таком удачном начале, вы уже на входящем потоке начали предлагать услугу, или это вообще были старые клиенты?

Матвей Захарченко:

— Старых клиентов было максимум двое, которым, мы подумали, будет необходимо мобильное приложение. Мы тоже понимаем, что оно актуально не для всех.

Евгений Ходченков:

— Да, безусловно.

Матвей Захарченко:

— А для себя мы понимаем, что хотелось бы продавать буквально в 2-3 ниши бизнеса, которые нам интересны на данный момент. Поэтому все остальные – это новые клиенты, к которым мы пришли уже с конкретным инструментом. Сказали: “Ребята, смотрите. Наверное, это вам подойдёт”.

Евгений Ходченков:

— Замечательно. Грубо говоря, вы за эти прошедшие месяцы определили те ниши, с которыми хотели бы работать, то есть не каждому хотели бы продавать мобильные приложения.

Матвей Захарченко:

—  Да, конечно. Во-первых, не каждому хотели бы. А во-вторых, есть ниша, в которой уже куча народу работает, например, вип страны. Есть конкуренция — на рынке услуг не только ваша платформа существует.

Евгений Ходченков:

— Конечно.

Матвей Захарченко:

— И, соответственно, отмониторив рынок, поняли, что есть достаточно свободная ниша с интересными вариантами для развития.

Евгений Ходченков:

— Хорошо. А вот какой типичный клиент? Я не имею ввиду частные секреты про нишу. Мне, скорее даже, интересен типичный сценарий заключения сделки. То есть он включает в себя живую встречу или достаточно беседы по скайпу? Нужно ли показывать демо-версию приложения? Какой элемент сделки, по вашему мнению, является решающим?

Матвей Захарченко:

— К моему и, наверное, начинающих реселлеров сожалению, очень большую роль играют уже сделанные проекты — портфолио. Но с другой стороны, если коммерческое предложение составлено грамотно и правильно, обязательно нужна встреча. Это без вариантов. Я не представляю себе, как без встречи продать продукт. Не знаю, может, кто-то и продаёт. Но это, видимо, какие-то суперасы и спецы. Итак, большую роль играет ваше портфолио, и вторая очень важная вещь — как вы продаёте себя как эксперта.

Мы, например, чтобы общаться с клиентами, проводим собственные семинары и тренинги. Постоянно собираем информацию, учимся чему-то новому и пытаемся об этом рассказать нашим клиентам.

Евгений Ходченков:

— То есть такая активная бизнес-позиция. Вас клиент воспринимает, скорее, как digital-экспертов и доверяет вашему мнению.

Матвей Захарченко:

— Да, всё верно.

Евгений Ходченков:

— Теперь перейдём к источникам получения клиентов. Можно сказать, что они приходят благодаря проводимым семинарам или всё-таки нет — просто по стандартной рекламе приходят?

Матвей Захарченко:

— Мы по стандартной рекламе ещё даже не начинали идти — не до конца ещё упаковали сайт. Мы не разрабатывали особо и группу ВКонтакте и так далее. Мы пошли сразу путем прямых продаж и презентаций- семинаров. Много людей приходит с семинаров, очень много клиентов мы зацепляем на различных обучениях, куда ездим сами. Приезжаем, выступаем, показываем. Людям интересно, и они к нам обращаются.

Прямые продажи – очень сложный, серьёзный вопрос. В очередной раз перестраиваем отдел продаж, уже в четвёртый раз, наверное, за этот короткий промежуток времени. Пробуем, пытаемся.

Евгений Ходченков:

— Замечательно. Даже без сайта, без группы ВКонтакте, без всяких инструментов, без каких-либо сотрудников получается эффективно работать. Или есть какие-то сотрудники, которые активно пашут на этой ниве?

Матвей Захарченко:

— Смотрите, получается, что из сотрудников у нас только продажники. Мы начинали с одного менеджера по продажам, потом дошли до шести менеджеров по продажам. Поделили отдел продаж на две части: холодные звонки и встречи. То есть из одной группы у нас получился call-центр, для которого мы прописали скрипты. И отдельная группа сотрудников ходит по встречам. Произошло это в сентябре. Мы переехали отделом продаж в Санкт-Петербург, где, естественно, больше возможностей. Буквально в конце месяца проанализировали результаты и поняли, что не выгодно держать call-центр. Сейчас берём call-центр на аутсорсинге.

Евгений Ходченков:

— Да. Мы тоже к таким выводам приходили, что хороший call-центр на аутсорсинге обходится выгоднее офиса. Но ведь его еще нужно найти.

Матвей Захарченко:

—   Да, это очень сложно. Было, мы мониторили порядка 15. Ездили в гости, смотрели, как они работают, общались с project-менеджерами и т.д. До сих пор выбираем между двумя.

Евгений Ходченков:

— Но цель уже близка, как я понимаю.

Матвей Захарченко:

— Цель близка, да. И , я думаю, уже через две недельки начнем.

Евгений Ходченков:

— То есть вы считаете, что офис и cаll-центр, наверное, не лучший выход? В условиях Питера лучше искать какой-то аутсорс?

Матвей Захарченко:

— С нашей стороны, да. Но я не могу сказать насчет очень профессиональных людей. Мы, когда собирали, пошли по одному из путей. На мой взгляд, их два: взять людей практически с нуля и научить их продавать либо взять уже хороших профессионалов продаж и дать им хорошую зарплату. Мы пожадничали, честно скажем, и решили взять людей с нуля, потратив много времени на их обучение. Но у нас не выстрелило так, как бы этого хотели мы. Продажи-то были, и встречи назначались, но… мы хотим хороших показателей. Даже нет, мы хотим лучших показателей. Мы решили, что надо попробовать другой путь.

Евгений Ходченков:

— Замечательно. Матвей, а что можете сказать по поводу абонентской платы? До разговора с вами я проводил несколько интервью и общался с людьми, которые с нами уже 1,5-2 года. Для них абонентская плата сформировала некий порог безубыточности, даже если они не продали приложение в этом месяце. Продают 2-3 приложения в месяц, то есть меньше вас. И они берут абонентскую плату. За полтора года уже набежала серьёзная сумма, которая позволяет не продавать мобильные приложения и при этом нормально себя чувствовать. Как у вас с абонентской платой? Как люди реагируют? Как вам само ощущение, что она накапливается?

Матвей Захарченко:

— Мы стопроцентно любим абонентскую плату. Мы считаем, что так и должно быть. Нам на это потом жить — в период, когда продажи падают. Такое у всех бывает.

Евгений Ходченков:

— Особенно в кризис.

Матвей Захарченко:

— Да. И месяц январь, к примеру, который может быть пустой. Поэтому абонентская плата нужна, мы минимум берем три тысячи. Но мы к абонентской плате добавляем разные виды продвижения, например: smm, маркетинговое сопровождение, seo-оптимизацию и так далее. Поэтому мы стараемся абонентскую плату максимально завысить, чтобы она была достойная. И люди чётко понимают, за что. Если просто за мобильные приложения, то нам задают вопрос: “За что мы должны платить такие деньги?” Когда добавляешь ко всему прочему услугу продвижения, люди охотнее расстаются с деньгами.

Евгений Ходченков:

— Понятно. То есть можно уже спокойно брать абонентскую плату в районе десяти тысяч рублей, если включить туда какие-то дополнительные услуги помимо мобильного приложения?

Матвей Захарченко:

— Да. От компании, конечно, тоже зависит — мы всё-таки для малого бизнеса разрабатываем. И понятно, что есть клиенты, для которых и три тысячи в месяц – довольно серьёзная сумма. К сожалению, есть и такие.

Евгений Ходченков:

— Да, понятно, без них никуда в кризис. Хорошо. А какие, если не секрет, планы на ближайшее будущее? До конца года? Сейчас начинается период жатвы, можно так сказать. Всё-таки люди приехали с отпусков, и я, как человек из бизнеса, эту сезонность вижу постоянно. То есть люди спустили все деньги летом, сентябрь — месяц переходный: люди детей в школу отдают, ещё что-то, пытаются как-то заработать на послеотпускные операции. А потом начинается работа до Нового года, после которого опять расслабление. Январь месяц выпадает. Вообще, можно весь год поделить на этапы. Какие планы сейчас? Октябрь, ноябрь, декабрь, по сути, самые денежные месяцы исторически в бизнесе.

Матвей Захарченко:

— Поэтому мы и взяли сейчас cаll-центр. Это такой огромный пакет, то есть это несколько тысяч звонков — огромный объём работы. У нас очень серьёзные планы конкретно взяться за работу. Мы определили для себя ниши и сейчас прорабатываем крутой и очень серьёзный кейс. Я его показывал на конференции.

Евгений Ходченков:

— Да, помню.

Матвей Захарченко:

— И мы планируем этот кейс очень хорошо продвигать. Мы знаем, куда мы пойдём, мы знаем, что мы хотим продать. Хотим продать очень много.

Евгений Ходченков:

— Здорово. Хочу прокомментировать нашим слушателям, кто интервью слушает. Матвей сейчас упомянул конференцию. У нас ежемесячно проходят конференции. Если вы наш партнёр, то просто найдите в архивах сентябрьскую конференцию. И послушайте выступление Матвея Захарченко, там есть очень интересные моменты. После этого выступления наши партнёры аплодировали стоя.

А я вернусь к вопросам про тысячи звонков. Вы используете достаточно масштабный подход. То есть правильно я понимаю, что в выбранных вами нишах, назовём их ниши х, люди, специально нанятые в cаll-центр, будут звонить в определенную компанию и добиваться чего-то? Чего? Встречи? Показа демо-приложения? До какой стадии вы просите cаll-центр довести этого клиента?

Матвей Захарченко:

— Мы просим cаll-центр довести клиента до стадии встречи, но клиент должен быть готов к этой встрече с таким настроем: “Я четко понял из разговора, что от меня хотят, что мне предлагают. Мне выдали все материалы, я их изучил, и мне интересно. Я готов на встречу, чтобы обсудить детали”. Мы закрываем клиента на такую встречу, чтобы он был информирован, для чего мы будем с ним встречаться. Неоднократно мы сталкивались как раз с такой проблемой, что приезжаем на встречу, а клиент говорит: “Да я не знаю, что вы от меня хотите, и меня не интересует ваше предложение”.

Евгений Ходченков:

— Вот как. Только зря потрачено время, да?

— Это время, это деньги на одного менеджера, на второго, на мобильную связь. Целая куча денег.

Евгений Ходченков:

— Да, это просто куча денег.

— Проще это сразу на звонках отсекать, конечно.

Евгений Ходченков:

— Да, безусловно. И вы работаете. Эти тысячи звонков, они будут по Санкт-Петербургу делаться?

— На данный момент да, по Санкт-Петербургу.

Евгений Ходченков:

— Вы все-таки выбрали идею личных встреч? Дистанционно продавать не будете?

Матвей Захарченко:

— Может быть, мы когда-то к этому придём. А на данный момент я выбираю способ личных встреч.

Евгений Ходченков:

— Да, безусловно. Такой вопрос часто поступает от наших партнёров, которые начинают работать в рассрочку. Есть ребята, которые говорят: “Нет у компании 50-70 тысяч, чтобы заплатить сразу. Или они боятся. И тогда мы им предлагаем разбить этот платёж на три месяца, а приложение постепенно будет делаться”. Матвей, как относитесь к такой вот логике?

Матвей Захарченко:

— У медали есть две стороны. Мы даём рассрочку тоже. Хотя не любим её, как и все. Рассрочка хороша, потому что действительно не у всех есть такие деньги. Рассрочка плоха тем, что вы растягиваете свой входящий трафик денег. Мы, в принципе, против рассрочки. Лучше по максимуму жать клиентов на оплату 50/50. Это тоже рассрочка своего рода, но более адекватная для нашей ниши: 50% до проекта и 50% после сдачи проекта.

Евгений Ходченков:

— Да. Это более правильная стратегия.

Матвей Захарченко:

— А растягивать надолго можно, если сумма большая. Если 200 тысяч растянуть по 20 тысяч в месяц, может быть, и актуально. Почему нет?

Евгений Ходченков:

— Да, если только большие суммы.

Матвей Захарченко:

— Заказать как раз франшизу, например, и аутсорсинг бухгалтера к примеру.

Евгений Ходченков:

— Да, действительно разумно, если вы берёте большой ценник. За счёт того, что ценник уже нормально поднят, можно его раздробить на несколько пополнений.

Матвей Захарченко:

— Продавать за 35 тысяч в рассрочку я смысла точно не вижу.

Евгений Ходченков:

— Да, благодарю. Давайте перейдём к следующему вопросу.

Были ли такие случаи, что человек купил мобильное приложение, а потом пришёл к вам заказать ещё какие-то услуги?

Матвей Захарченко:

— Да, конечно. У нас дизайн-отдел очень неплохо работает. Мы очень серьезно относимся к дизайну. Конечно, было такое, что нам заказывали приложение и приходили снова: “Нам ещё бы логотип и фирменный стиль, туда же фирменную айдентику и продукцию всякую разную”. Поэтому, да конечно. Но и мы стараемся предлагать. Мы всегда за доппродажи: продать повторно проще, чем найти нового клиента и ему продать. Поэтому, конечно, надо предлагать дополнительные услуги.

Евгений Ходченков:

— Понятно. То есть эта услуга приносит какие-то дополнительные заказы и позволяет получить новый источник клиентов. Вы рекламируете мобильные приложения. Человек пришёл, в идеале заказал приложение. А потом он может обратиться к вам снова, как к адекватным исполнителям, за какими-то другими услугами. То есть ассортимент услуг — это большой плюс в вашем бизнесе.

Матвей Захарченко:

— Да, конечно. Благодаря достаточно широкой линейке предложений мы, например, сентябрь месяц выживает  хорошо. В сентябре с продажами  мобильных приложений было туговато.

Евгений Ходченков:

— Да, а другие услуги в это время вытягивают, получается.

Матвей Захарченко:

— Да, да.

Евгений Ходченков:

— Хорошо. Есть легендарный случай, про который у нас уже все говорят. Это если не рекорд, то точно выдающееся дело. Говорят, что у вас есть клиент с абонентской платой в 20 тысяч рублей.

Матвей Захарченко:

— Нет, у нас, к сожалению, нет клиента с абонентской платой в 20 тысяч. Но у нас были переговоры с клиентом на эту тему.

Евгений Ходченков:

— А как это позиционировалось, если были переговоры?

Матвей Захарченко:

— У нас это позиционировалось с точки зрения того, что мы предлагаем полностью маркетинговую поддержку. То есть мы настроим и группу ВКонтакте, мы продвинем сайт в поисковых системах, полностью отследим, куда клиенты, начиная от момента офлайновой рекламы (банер, который они увидели), перешли в онлайн, как они дошли до самого мобильного приложения. Всю цепочку проследим, всех выпадающих клиентов подберём и вернем обратно в воронку конверсии. Это целая система такая. И это будет делаться постоянно, непрерывно, в таком проекте задействована куча людей. В связи с этим был озвучен такой ценник.

Евгений Ходченков:

— Здорово, здорово. Хотя бы есть прецедент, к этому надо стремиться. У нас есть партнёры, которые берут достаточно серьёзные абонентки. Они как раз идут, как правило, через дополнительные опции к мобильным приложениям, то есть сами ведут мобильную рассылку, настраивают пуш-уведомления, ведут определённые вкладки, меняют дизайн приложения, проводят закрытые конкурсы внутри приложения. Это связано с обслуживанием внутри приложения. У вас это получается доп.опции вокруг приложения, связанные с его продвижением. Правильно?

Матвей Захарченко:

— Да.

Евгений Ходченков:

— А вообще, какие-то первые отзывы от клиентов по использованию приложений есть? Какая-то положительная динамика, чтобы клиенты говорили, что это хорошо, что это помогает им? Конечно, рано ещё говорить о каких-то выдающихся результатах, но вдруг…

Матвей Захарченко:

— Да, есть. Как раз про нишу, которую мы сейчас прорабатываем. Есть один клиент, в его приложении реализованы серьезная функция личного кабинета и многосторонний сервис. Такое мобильное приложение очень существенно облегчает людям жизнь. Отзывы есть, владельцы очень довольны. Но там работает вся система в сборе.

Евгений Ходченков:

— То есть это уникальное решение, которое вы нашли. Но в общем-то это  сборник: и мобильное приложение, и что-то внешнее, собранное в одном продукте. И оно облегчает жизнь предпринимателя. То есть это, по сути, не увеличивает его прибыль, а просто делает его взаимодействие с клиентом удобнее.

Матвей Захарченко:

— Но здесь мы ему увеличили и прибыль, увеличили повторные визиты.

Евгений Ходченков:

— А, повторный визит.

— Мы его всех входящих клиентов превратили в постоянных. И им никуда не деться, потому что это реально удобно.

Евгений Ходченков:

— Это реально удобно. Здорово. Еще вопрос: как оцениваете перспективы мобильных приложений  в современных условиях кризиса в рамках питерского рынка, российского рынка? Обычная реклама работает всё хуже. Билборды уже никто не смотрит. Реклама по телевидению – это для бабушек, наверное, потому что … ну кто сейчас смотрит телевизор? С целью поглощения рекламы, как минимум… Вот. Что думаете о мобильных приложениях, о перспективах этого направления?

Матвей Захарченко:

— Это однозначно тренд. Даже если смотреть телевизор. Первый канал – приложение, ТНТ – приложение, любое шоу – это приложение, Евровидение – приложение. Везде приложение.

Евгений Ходченков:

— Здорово. Не знал, если честно, что у них даже есть приложения.

Матвей Захарченко:

— Да, есть приложения практически у всех. Они активно рекламируются, поэтому это действительно тренд. Мобильный трафик просто огромен сейчас.

Евгений Ходченков:

— Огромный: 53%. Последний доклад Яндекса признал, что всё-таки ноутбуки проиграли, а планшеты и смартфоны победили.

Матвей Захарченко:

 

— Видимо, на этой почве сделали даже директ на мобильные приложения. Соответственно, надо это людям предлагать. А люди потихоньку начинают понимать значение данного инструмента. Я общаюсь со многими людьми, в то числе с владельцами бизнеса. И на их возражение “Да зачем нам это надо?” я отвечаю: “А вы сами-то где смотрите новости? Вы-то чем пользуетесь?”

Евгений Ходченков:

— И?

Матвей Захарченко:

— Они отвечают: “Я своим айфоном пользуюсь”.

Евгений Ходченков:

-Да, для меня действительно оказалось новостью, что даже у Первого канала есть приложение. Это говорит о том, что, по сути, трафик с телевизора перетягивается в телефоны.

Матвей Захарченко:

— Конечно.

Евгений Ходченков:

— Это просто вопрос времени, когда все окажутся там. А телевизоры, наверное, будут просто проектором телефона, чтобы вывести сигнал с этого устройства туда. Но напрямую каналы никто уже не станет смотреть — там не дают возможности выбора. Смотреть то, что тебе навязывает телевидение в 2015 году – это, по крайней мере, странно. Ждать фильма 2 часа, когда ты можешь его посмотреть прямо сейчас.

Матвей Захарченко:

— Да, здесь я с вами согласен.

Евгений Ходченков:

— Ну что ж, наша беседа была весьма продуктивной. Матвей, мы будем обращаться к вам с новыми вопросами, будем следить за вашим проектом. Поскольку он так ярко стартовал, я думаю, что к Новому году также будут классные результаты. А мы со своей стороны обещаем заглядывать к вам на интервью с новыми идеями и предложениями .

Матвей Захарченко:

— С удовольствием. Обязательно ответим на все вопросы.

Евгений Ходченков:

— Спасибо, Матвей! До новых встреч!

Матвей Захарченко:

— Спасибо большое! До свидания!


 

Мы знаем, что статья была полезной для Вас! Поэтому делитесь материалом в социальных сетях, и мы подготовим для Вас еще больше видео на тему внедрения в рекламное агентство услуги по разработке мобильных приложений.
Вас зажигает идея, что всего за пару месяцев Вы можете запустить успешный бизнес или расширить уже имеющийся? Не сомневайтесь, эта информация покажет Вам пошаговый путь к реализации запуска нового бизнеса на мобильных приложениях или нового направления в уже имеющемся бизнесе!  Прямо сейчас переходите по ссылке и внедряйте! 

16 Дек 2015г Комментариев- 0
- 7555